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+32 % ROAS — Superar la estacionalidad para un minorista outdoor en Francia
Cliente
El cliente es un e-commerce francés multitemporada que ofrece material de esquí, ciclismo, running y streetwear. La demanda alcanza su pico en invierno pero cae con fuerza en los meses de transición de primavera-verano, generando presión de tesorería y riesgo de inventario.
Desafío
El objetivo era mantener el crecimiento de las ventas en temporada baja y exprimir al máximo los ingresos durante el pico de invierno — sin dejar que subiera el coste medio de captación de clientes. Dos obstáculos se interponían:
- Vaivén estacional — el tráfico y la intención de compra pueden oscilar más de un 60 % entre trimestres.
- Eficiencia del presupuesto — escalar la inversión en los meses pico no debía erosionar el ROAS.
Enfoque
Diseñamos un plan en tres movimientos para suavizar la estacionalidad y dejar que el algoritmo persiguiera los ingresos:
- Rediseño del feed de producto (feb. 2024). GTINs limpios y atributos de talla y precio más ricos ayudaron a que el Smart Bidding aprendiera más rápido.
- Portafolios de Performance Max por temporada (nov. 2024). El presupuesto de invierno se aceleraba automáticamente mientras el de primavera se moderaba.
- Cambio de tCPA a pujas "Maximizar el valor de conversión" (ene. 2025). Dejamos que el algoritmo persiguiera los ingresos, no solo las conversiones.
Resultados
El ROAS alcanzó 20× en marzo — un +75 % intermensual. Frente al periodo anterior, la cuenta logró:
- +32 % de ROAS global — respecto al periodo anterior.
- −18 % de CPA — captación más barata.
- +56 % de conversiones (interanual) — portafolio de invierno.
Al reconstruir el feed y dejar que los portafolios por temporada y las pujas por valor hicieran el trabajo pesado, el cliente creció durante el pico sin dejar que se dispararan los costes de captación.