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+32 % ROAS — Vencendo a sazonalidade para um varejista outdoor na França
Cliente
O cliente é uma varejista francesa de e-commerce multi-estação que oferece equipamentos de esqui, ciclismo, corrida e streetwear. A demanda atinge o pico no inverno, mas cai bruscamente nos meses de transição primavera–verão, criando pressão de fluxo de caixa e risco de estoque.
Desafio
O objetivo era manter as vendas crescendo na baixa temporada e destravar a receita máxima no pico de inverno — sem deixar o custo médio de aquisição de clientes subir. Dois obstáculos estavam no caminho:
- Chicote da sazonalidade — tráfego e intenção de compra podem oscilar mais de 60% entre trimestres.
- Eficiência de orçamento — escalar o investimento nos meses de pico não pode corroer o ROAS.
Abordagem
Montamos um plano de três movimentos para suavizar a sazonalidade e deixar o algoritmo perseguir a receita:
- Reconstrução do feed de produtos (fev. 2024). GTINs limpos e atributos mais ricos de tamanho e preço ajudaram o Smart Bidding a aprender mais rápido.
- Portfólios de Performance Max por temporada (nov. 2024). Orçamentos de inverno aumentavam automaticamente, enquanto os de primavera eram reduzidos.
- Troca de tCPA para lances "Maximizar Valor de Conversão" (jan. 2025). Deixamos o algoritmo perseguir receita, não apenas conversões.
Resultados
O ROAS chegou a 20× em março — alta de 75% mês a mês. Frente ao período anterior, a conta entregou:
- +32% de ROAS no geral — vs. o período anterior.
- −18% de CPA — aquisição mais barata.
- +56% de conversões (YoY) — portfólio de inverno.
Ao reconstruir o feed e deixar os portfólios por temporada e os lances por valor fazerem o trabalho pesado, a o cliente cresceu no pico sem deixar os custos de aquisição subirem.